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双十二云万家总裁签售钜惠安吉1209活动总结
时间:2017/12/14 12:43:23

安吉市场分析:

通过与安吉市场代理及相关负责人沟通了解:

1、云万家安吉代理4月份开始运营市场,截止到12月份累计8个月时间共安装24户,累计有效意向客户数量0户。

2、安吉市场自2013年开始户用光伏开始推广以来,到现在有60多家光伏品牌,因为品牌质量、安装方式、售后服务等各方面原因,导致整体光伏行业在当地的口碑较差、信任感缺失,另外当地企业为了支持保护浙江光伏企业,外地光伏品牌不能使用银行光伏贷,云万家安吉市场以现金自费购买安装为主,个人信用彩虹贷为辅;无形之中加大了推广难度。

3、安吉市场自4月份运营以来,累计做过两场“光伏进村”营销活动,宣传云万家品牌、光伏产品知识等,发现大部分家中基本上都是50岁左右的老人或者小孩,找不到家中主事的人,当地小型工业发达,有劳动力的人多在当地的一些工厂上班,遵循早出晚归,做活动参与的客户较少,收效甚微。

综上客观因素,想在安吉有效组织起来一场活动难度较大,首要解决活动现场客户到场量,其次准意向客户量及现场成交。

活动整体设计思路:

1、在推广期弱化品牌价值及产品质量,重在通过活动政策吸引客户参与活动为保证客户到场率,采用会前收100元定金。

2、活动采取地推邀约方式,进门前观察客户房顶位置及朝向,筛选有条件安装的潜在客户进行邀约。

3、整场活动成交分为三个阶段:会前成交、会场成交和会后跟单。

附件1

云万家安吉1209活动政策

 

一、活动主题:双十二云万家“总裁签售钜惠安吉”

二、活动地点:章里村文化礼堂

三、政策内容:

1. 定金礼:会前缴纳100元定金,赠送价值1981.5米大熊一只/同等价值取暖器一台

2. 签到礼:到场即送38元蓝月亮洗衣液一桶(会场结束统一凭卷领取)

3. 抽奖礼:现场均有机会获得一等奖1名价值1698元双开门冰箱二等奖5名微波炉,三等奖10名电磁炉,四等奖30名定制双层玻璃杯

4. 现金奖:现场签单即可获得1000元现金券

5. 签单礼:现场签单价值605L食用油

6. 全款礼:现场缴纳5000预付款即可砸金蛋两次,加送1000现金券

7. 砸金蛋:一等奖1名价值598055寸液晶彩电,二等奖2名价值3980元三开门智能冰箱,三等奖3名价值2680元全自动滚筒洗衣机,四等奖若干名价值598元方型堡(备注:100%奖)

 

附件2

云万家安吉1209推进时间节点

 

11月21-22日        市场调研、流程梳理、政策制定

11月23-27日        物资、物料(物资表)到位、区域设定、地推人员分组、导入4R执行管控、其他

11月28日-12月7日  客户邀约全员地推,全体会务人员通流程、会务岗位培训、现场成交配合培训等

12月8日:           客户到场确认及统计,物料确认,开始布展

12月9日             上午布展、下午执行现场促单

活动整体分析:

一、云万家安吉1209活动邀约目标保底200人冲刺300人,活动推广期从11月28日-12月7日总计10天。

11月28日-12月1日   地推完成各小组划分区域

12月2日-12月4日    针对核心区域二次地推邀约

12月5-12月7日      二次拜访重点客户会前成交

邀约进展顺利,通过6天时间在12月3日统计到场人员301人,重点客户71户,收款5800元,提前一天完成基础邀约量。

但是在接下来的重点客户二次拜访会前成交及电话二次确认客户到场没有达到设计标准,以至于总计109人重点客户会前共成交8家,统计到场人员总计346人(含109人重点客户)实际到场客户总计180余人。

12月9日现场整体进展顺利,总计签定35份政策确认单,影响现场满意度最大的因素在于时间(详见附件2),当地客户的作息时间在下午4点开始做饭,现场在成交结束阶段有不满情绪,最佳时间应该在3点30完全结束,这是我们在活动设计时与安吉经销商、浙江分公司沟通确定后没有想到的,今后安吉代理做活动一定要注意!

12月10日-12月12日三天集中跟单时间,与活动现场成交的客户签订正式合同,同时统计没有到场的重点客户成交签单,最终安装以团队跟单结果为准。

 

                                                                                                                                                           2017年12月13日


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